Semana On

Terça-Feira 19.jan.2021

Ano IX - Nº 426

Coluna

Vendas e negócios

Vender e negociar é o mesmo?

Postado em 29 de Maio de 2014 - Jorge Ostemberg

Clique aqui e contribua para um jornalismo livre e financiado pelos seus próprios leitores.

Seguramente Danny Ertel e Mark Gordon, que se deram ao trabalho de, através de Harvard, realizar uma obra com foco na negociação, não acreditam que vender e negociar seja o mesmo.

Mas, embora esses e outros autores se esforcem para desvalorizar em si a venda tradicional, como a conhecíamos, substituindo-a por um novo conceito e aplicação de aliança a um cliente, com permanência de laços de mercado, transcendendo esses para um nível de interação além mercado, ainda se fala em vender, ainda se põe placa: “Vende-se” e não “Negocia-se”; se ensina a vender. Então ainda é cedo para não mais se falar em vendas e somente em negociações.

Mesmo na venda tradicional, de um móvel ou automóvel; com os vendedores todos aguardando sua vez de atender o cliente aleatório que irrompe porta adentro do estabelecimento comercial, entende-se que existe a palavra oportunidade; a abordagem ao potencial comprador ou cliente é uma oportunidade que poderá resultar ou não em uma venda. Aí a pergunta: “vender é criar uma oportunidade?”

Para Tom Peters, considerado um dos grandes gurus do mercado moderno e do marketing atual, mesmo que nem sempre expresse opiniões de agrado comum, e às vezes lance receitas acima de inovadoras, sim; vender é criar e cultivar oportunidades.

Criar a oportunidade tem a ver com marketing, e disto já se falou em artigo específico nesta coluna. Basicamente é pesquisar, analisar e situar-se. Com a informação casada à vontade inicial, criam-se oportunidades ideais, e como aponta Tom Peters, pode-se cultivar uma interação ideal com o cliente, à base de confiança mútua, com plena visibilidade no produto ou serviço em questão, e um trabalho conjunto; cliente e vendedor, para que se realize uma ótima venda.

Ainda com Tom Peters, recomenda-se não tirar de foco a importância das informações. E hoje, com a internet à disposição, considerando-se que as melhores empresas não podem mais dispensar esse potencial virtual.

E para encerrar a participação de Tom Peters, deve-se lembrar que ele é conhecido pela obsessão que tem por inovação. Você tem que inovar; em relação a si, ao cliente, ao que entenda como indesviável, pois os clientes basicamente sabem o que querem, o que um vendedor faz é organizar, ou ajudar a organizar essa vontade e participar da consumação da vontade desse cliente ou comprador. O vendedor tem que ser criativo e deixar a palavra atendimento em maiúsculas: ATENDIMENTO, chave para vendas, conforme o citado guru, Tom Peters.

Alguns podem confundir a facilidade comunicativa com facilidade de vendas. Não, a internet não veio facilitar as vendas, veio facilitar a comunicação, o que pode indiretamente facilitar o alcance de vendas, mas vender ainda continua com graus de dificuldade e exigência de esforços, ao ponto de alguns chamarem de arte, “a arte de vender”; frase que inclusive ajuda a criar livros com títulos diretos.

Encerrando-se sobre a internet e sua relação com as vendas, lembrando que artigo anterior desta coluna, trata do comércio online, é preciso se lembrar primordialmente, e sempre, que sites não vendem sozinhos; eles têm poder de exposição e até banco de dados de consumação de vontades comerciais; mas vender, propriamente dito, é ainda algo destinado ao ser humano; e quando uma venda é maior, mais intensa, já começa a ser chamada negociação; pois implica em um laço um pouco mais abrangente e íntimo, sentido de continuidade na relação entre fornecedor e consumidor.

Se a venda busca o sim; para Ertel e Gordon, a negociação, em sua maior parte começa com esse sim: “Na grande maioria das negociações, simplesmente fazer com que a contraparte diga ‘sim’ é uma etapa útil ao longo do caminho para a criação de valor, mas não é o fim. Na maioria dos casos, o aperto de mãos, o aceno com a cabeça ou a assinatura do contrato é apenas o começo da construção de valor”.

Esses autores intuem que sempre há algo de pós venda, que a caracteriza como um todo que deve se chamar negociação. E a palavra chave de entendimento deste conceito é “implantação”. Para eles, o que ocorre, no início do processo de uma negociação, no pós sim, é o ato de implantar um nível de relacionamento altamente frutífero, que conduzirá clientes não somente à satisfação, mas a um elo de ligação com os fornecedores, que poderá ser sempre frutífero.

Para a realização adequada de uma negociação; recomenda-se construir uma mentalidade de negociação; uma visão de que é constante a importância de se trabalhar a partir do “sim”, como se ali realmente começasse tudo de mais importante no mercado em questão. É aí que o “vender é uma arte”; trata-se do negociador conseguir se dimensionar em todos os pontos da negociação, integrar todo o processo, com ênfase na vontade real do cliente em sua aquisição, e toda extensão e ramificações a partir disto.

Empreender passa por ter uma mentalidade adequada de vender e negociar, entendendo-se, enfim, que não existem dois lados de uma coisa chamada venda; cada vez mais entra aí a ética em jogo e obriga a se pensar de uma maneira una na negociação; que se trata de algo em que todos devem ganhar, e para isso acontecer, realmente é preciso conhecimento, e conhecimento pede pesquisa, que se trata de marketing.

Vender e negociar não são a mesma coisa; mas são a mesma coisa, estão na mesma coisa; satisfazer o cliente não apenas de maneira que seu dinheiro vá parar no caixa e represente em parte a desejada comissão; ou venha direto para o bolso do feliz empreendedor. Porque a concorrência não somente sempre existirá; será sempre mais competente e agressiva em tomar clientes que estão frouxos no encaixe de negociações. E os clientes firmes, estes sim representam a continuidade de qualquer empreendimento; eles não voltam, eles sempre estão, e isso faz uma empresa ou empreendimento ser; na firmeza dos compromissos de fato éticos.

Sigamos!


Voltar


Comente sobre essa publicação...